Le métier de commercial exige des qualités particulières. À la fois persuasif, patient et à l’écoute, il doit aussi faire preuve d’enthousiasme et d’un bon relationnel pour convaincre et s’imposer comme un intermédiaire efficace entre l’entreprise et sa clientèle. Zoom sur les 10 qualités indispensables pour devenir commercial.

• L’organisation

Selon l’environnement dans lequel il travaille et le portefeuille qui lui est confié, le commercial doit gérer des dizaines (voire des centaines) de clients différents avec pour chacun un contrat, une zone géographique et des particularités propres. Les qualités du commercial doivent donc impliquer une bonne mémoire ou à défaut, une excellente organisation !

• L’expertise

Pour être le plus efficace possible, le commercial doit connaître à la perfection les caractéristiques des produits et services dont il fait la promotion, leurs bénéfices, le marché concurrentiel, les forces et les faiblesses de son produit par rapport à la concurrence. Il doit également pouvoir établir une relation entre ses clients et leurs besoins, et proposer des produits en adéquation avec leur budget et leurs critères.

• L’honnêteté

La relation avec la clientèle est avant tout basée sur la confiance et se construit sur le long terme. Le métier de commercial implique donc de tenir un discours sincère pour gagner en crédibilité et en fiabilité. Il doit avoir confiance dans son entreprise et dans les produits qu’il promeut pour être convaincant.

• L’empathie

S’identifier au client, se mettre à sa place pour mieux comprendre ses besoins, ses contraintes et ses réticences : en un mot, faire preuve d’empathie permet au commercial de cibler les attentes du prospect.

• Le sang-froid

Le stress est une caractéristique liée au métier de commercial. Pour gérer la prospection, les rendez-vous qui s’enchaînent, les négociations, les signatures de contrat et le risque constant de voir un gros client s’en aller, mieux vaut savoir prendre du recul et ne pas se laisser envahir par la pression.

• L’optimisme

Même lorsqu’il est confronté à un échec, les qualités du commercial doivent lui permettre de rester optimiste pour mieux rebondir. Savoir se remettre en question, prendre du recul pour comprendre l’origine d’un échec sont des atouts indispensables dans ce métier.

• La persuasion

Bien entendu, la force de persuasion est une caractéristique dont doit faire preuve le commercial. Cette force se manifeste dans le fond, mais aussi dans la forme ; il faut savoir convaincre grâce à des arguments ciblés et percutants, mais aussi grâce à un ton, une énergie, une assurance voire un brin d’humour pour convaincre le client.

• La patience

Un accord commercial, la signature d’un contrat sont des actes qui demandent plusieurs rendez-vous physiques ou téléphoniques. Patience et persévérance sont donc les maîtres mots pour devenir commercial.

• Le relationnel

C’est une évidence : la relation client au quotidien demande un sens relationnel et un sens de l’écoute très développés. Le commercial doit savoir s’adapter aux volontés de ses clients et entendre leurs réticences pour intégrer leurs spécificités et leur proposer des produits ou des services toujours adaptés.

• La force de coordination

Dans le cadre de certaines actions, comme une campagne de promotion par exemple, le commercial doit coordonner les différents services mis à contribution pour assurer la promotion, la logistique, et fédérer les prestataires externes. Son rôle de « coordinateur », impliquant une bonne dose d’organisation et des qualités de meneur, est fondamental.

 

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Pour aller plus loin :

• Secteur commercial et transformation digitale : qu’est-ce qui change ?