La transformation digitale s’accélère, et la méthode d’achat des consommateurs évolue avec elle. Dans les 5 années à venir, on estime que les clients consacreront plus de temps à analyser les produits et services proposés en ligne par les fournisseurs ; 90% du processus d’achat devrait dès lors se faire sur Internet. Une évolution à laquelle le secteur commercial doit s’adapter pour continuer de répondre au mieux aux besoins des clients.

Transformation digitale : le client prend le pouvoir

L’actuelle transformation digitale révolutionne le secteur commercial sur plusieurs aspects et lui impose de nombreux changements à court, moyen ou long terme. Le client passe du statut de consommateur à celui de « décideur » : en 2010, 60 % d’entre eux se renseignaient en ligne avant de faire un achat. En 2015, ils sont 90 %. Le client compare désormais les offres, les prix, s’inspire de l’expérience d’autres acheteurs et arrive en magasin avec souvent plus d’informations sur le produit, l’offre et le marché que le vendeur lui-même.

Par ailleurs, le secteur de la vente déborde d’informations et de données devant être organisées. Elles permettent au client de faire un meilleur choix lorsqu’elles concernent les offres. Le vendeur quant à lui, les utilise pour identifier les attentes du client quand ces données portent sur la stratégie et la performance. Ces données permettent également aux directions financières de mesurer le retour sur les investissements commerciaux et le coût d’acquisition de chaque nouveau client. 

La transformation digitale implique donc la mise en oeuvre du big data pour que le secteur commercial continue de se développer. À l’heure actuelle, les entreprises accusent un retard non négligeable, puisque 60 % d’entre elles n’alignent pas leurs offres avec leurs segments cibles. Alors que 75 % des entreprises ont investi dans le domaine de la technologie, 30 % d’entre elles ont pu en tirer profit dans leur stratégie commerciale.

Les défis du secteur commercial

La diversification des gammes de produits et de services, l’arrivée de vendeurs spécialistes qui doivent être coordonnés avec des responsables de comptes, les nouveaux processus d’achat qui font surface dans les entreprises (comités d’achat, collaboration inter-fonctionnelle) : tous ces nouveaux défis ont des répercussions sur le secteur commercial qui doit se renouveler en permanence pour satisfaire sa clientèle.

La transformation digitale impose par ailleurs une pression nouvelle liée aux résultats qui impactent directement les vendeurs. Les entreprises souhaitent en effet maîtriser pleinement et en temps réel, la rentabilité de leurs investissements commerciaux et marketing. Elles utilisent les solutions digitales à leur disposition afin de mesurer, de suivre précisément et de corriger leurs performances de vente. Ces analyses, faites à l’aide d’outils de pricing, de localisation de stock, sont autant de manières d’investir dans la productivité de l’entreprise et de générer de meilleures performances de la part des vendeurs.

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