![[ETUDE] Professions commerciales : comment le télétravail a-t-il impacté leur façon de travailler ?](https://fedfrance-production.s3.eu-west-3.amazonaws.com/uploads/fed/gallery_item/file/367/thumb_Visuel_LinkedIn_-_Etude_Business_-_Commerciaux.png "[ETUDE] Professions commerciales : comment le télétravail a-t-il impacté leur façon de travailler ?")
Les missions du commercial Grands Comptes
La principale mission du commercial Grands Comptes consiste à développer le portefeuille clients de son entreprise. La différence avec un commercial classique concerne les clients avec lesquels il interagit ; il s’agira la plupart du temps des clients à fort potentiel, c’est-à-dire susceptibles de contribuer de manière significative au chiffre d’affaires de l’entreprise.
- Le développement du portefeuille passe notamment par :
- La définition d’une stratégie d’approche commerciale, en collaboration avec la direction commerciale (par quels moyens interagir avec des clients potentiels) ?
- La prospection et la recherche d’interlocuteurs au sein des entreprises ciblées.
- La réponse à des appels d’offres.
- La négociation des offres commerciales.
- Le suivi des dossiers et le contrôle après-vente.
On notera que si rechercher des nouveaux clients est essentiel, une partie du travail du commercial Grands Comptes consiste également à fidéliser les clients actuels de son entreprise.
Quelles sont les compétences requises ?
Le commercial Grands Comptes doit :
- Avoir un bon relationnel et savoir adapter son discours aux besoins et profils des clients ou prospects. Des qualités de communicant et de chef d’orchestre sont également essentielles dans la mesure où le commercial interagit régulièrement avec d’autres pôles de l’entreprise (marketing, communication, logistique, ou encore commercial, etc.).
- Être un fin négociateur.
- Avoir une excellente connaissance des produits et services commercialisés par l’entreprise, ainsi que du secteur dans lequel elle évolue.
- Savoir anticiper les besoins du client.
- Avoir une bonne résistance au stress, notamment durant les périodes de négociations.
- Être disponible pour des rendez-vous réguliers à l’extérieur.
Comment devenir commercial Grands Comptes ?
Les candidats briguant des postes de commerciaux Grands Comptes doivent dans la majorité des cas justifier d’un diplôme d’études supérieures de niveau bac +5 obtenu en école supérieure de commerce ou en école d’ingénieurs (ingénierie commerciale). De nombreux professionnels occupent des postes de chef de secteur avant d’évoluer vers un poste de commercial Grands Comptes.
Certains profils sont dotés d’une licence ou d’un BTS dans le domaine du marketing et de la vente. Dans ces cas-ci, l’évolution est souvent graduelle.
À noter que pour accéder à ce type de poste, les candidats devront généralement justifier d’au moins trois ans d’expérience professionnelle.
Quel salaire ?
Un profil ayant une dizaine d’années d’expérience à son actif peut envisager une rémunération brute d’environ 54 k par an. Ce montant varie toutefois en fonction de plusieurs facteurs comme le lieu d’implantation (région parisienne ou province) ou encore les résultats professionnels.
Quelles perspectives d’évolution pour les commerciaux Grands Comptes ?
En matière d’évolution de carrière, plusieurs alternatives s’offrent aux commerciaux Grands Comptes. Ces derniers peuvent se diriger, en fonction de leur expérience, vers des postes de directeur commercial, directeur export, directeur régional ou encore de responsable zone export.
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