Les missions du responsable comptes clés

Dans la grande distribution, le responsable comptes clés (également appelé directeur d’enseigne ou Key Account Manager) occupe un poste à grande responsabilité. Sa mission est de négocier avec les grandes et moyennes surfaces (GMS), regroupées en centrales d’achats, qui seront amenées à commercialiser les produits de son entreprise. C’est donc sur lui que repose une grande partie du chiffre d’affaires.

Les principales missions du responsable comptes clés sont les suivantes :

• Élaborer un plan d’action commerciale : répondre aux appels d’offres, définir un plan de prospection, se positionner vis-à-vis des offres de ses concurrents ;

• Mener les négociations avec les enseignes : définir les volumes et les prix de vente et de revente, l’objectif étant logiquement de viser le plus gros volume et la meilleure plus-value. Si les entreprises à rayonnement international sont en relation fréquente avec les centrales d’achats, les négociations fermes conservent toute leur importance, notamment en matière de volume d’achats ;

• Définir les différentes modalités : convenir des délais de paiement et de livraison, proposer un suivi commercial et financier ;

• Mettre en place une stratégie commerciale adaptée au client et des plans promotionnels. Par exemple, pour la sortie d’un nouveau produit, favoriser une campagne d’affichage, placer une hôtesse en rayon, etc. ;

• Anticiper l’évolution de l’offre et de la demande, innover.

Au sein de l’entreprise, le responsable comptes clés est amené à travailler régulièrement en étroite collaboration avec les chefs de produits, contrôleurs de gestion, responsables merchandising, etc. Ensemble, ils décident des produits qui seront vendus, de la place qu’ils occuperont dans les rayons des différentes enseignes, et de la promotion.

Quelles sont les compétences requises ?

Pièce maîtresse de son entreprise, le responsable comptes clés doit prioritairement être doté d’un grand sens des négociations. Cela implique donc de bonnes aptitudes relationnelles (aussi bien avec les clients qu’avec ses équipes), une parfaite connaissance des techniques commerciales et une capacité à rassembler, à convaincre. À travers ce métier complet, il connaît tout de son entreprise, des produits au marketing, en passant par la logistique.

En raison de l’importance de son poste, le responsable comptes clés doit faire preuve de rigueur, d’organisation mais aussi de résistance au stress. Il devra également démontrer des qualités d’anticipation, d’innovation et d’ouverture d’esprit.

Comment devenir responsable comptes clés ?

Le métier de responsable comptes clés est accessible après au minimum trois années d’expérience professionnelle. La majorité des personnes en poste sont titulaires d’un master (bac + 5) en marketing/vente ou école de commerce. Le métier est également accessible avec un BTS, un DUT ou une licence pro marketing/vente, mais cela prend souvent un peu plus de temps.

Quel salaire ?

Le salaire moyen brut d’un responsable comptes clés est estimé à 5 500 € par mois. Il peut varier entre environ 40 000 et 60 000 € par an pour un jeune cadre, et 60 000 à 90 000 € par an pour un cadre plus expérimenté.

Quelles perspectives d’évolution pour un responsable comptes clés ?

Plusieurs options s’ouvrent au responsable comptes clés pour la suite de sa carrière. Après plusieurs années d’expérience, il pourra par exemple poursuivre sur une carrière de chef des ventes, directeur commercial, responsable développement, directeur régional/national des ventes ou encore directeur export.

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